【征文大賽作品】編號76：關鍵人找對，對手沒機會 作者：柏弘文
點擊次數：7461發布時間：2018-12-5 13:25:19
A機械有限公司，原生產摩托車發動機部件，不用潤滑油，后轉產無油空壓機，產品定位較高，從產品設計開始就采用HZ潤滑油，常用型號為6203、6204和6908、6806等，2013年潤滑油銷售額為75萬元，2014年預計達150萬元，前景較好。
2、案例故事情節、過程
我從2010年開始接觸此客戶，當時客戶不用潤滑油，但我還是不時有走訪。
2012年下半年得知鄭總在籌備無油空壓機項目，于是我們迅速接洽。
項目負責人季部長深得老板鄭總的信任，供應商的選擇由季部長決定，于是我們在項目開始初期就將其鎖定為關鍵決策人，與他有多次的拜訪交流。
競爭對手銀球潤滑油、HRB、TPI等廠家也做著同樣的工作。
銀球的業務人員對HZ業務員的做事的方式比較了解，他們向客戶表示可以免費提供一批潤滑油給客戶做試驗，因此對我們的進入威脅相對較大。
3、人物介紹
技術部季部長：男，40歲左右，江蘇人，性格較隨和，對新技術能虛心接受，也許是技術出身，偶爾有點固執（也可形容為原則性強），接受成形的事物后，一般不容易改變觀念
總經理鄭總：男，35歲左右，思路清晰，事業心特強
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何讓HZ潤滑油成為客戶首選？
解決過程：
通過與季部長多方面交流，建立了比較深厚的個人關系，但是由于銀球在季部長前誹謗HZ潤滑油有貼牌，并非完全自己生產，導致季部長也不太敢替我們說話，以免引火燒身，當時我們一直想找機會邀請鄭總及季部長到工廠考察，均以沒有時間為由遭拒絕。
邀請季部長考察集團的同時，我們多次組織工廠技術人員走訪客戶，主動參與客戶的產品設計改型工作，得到客戶技術部的認可。2012年底樣品出產，進入試驗階段。此時季部長示意讓我們再次邀請鄭總到工廠考察，以消除疑慮。
2013年初安排季部長、鄭總到溫州工廠、杭州工廠進行現場考察，充分展示了我們的實力，也粉碎了競爭對手謊稱HZ潤滑油是委外代工的言論。自此在鄭總、季部長的思想上牢固的烙上了HZ潤滑油全部是自己生產的印記，自此后續的進展順理成章，2013年3月份開始小批試用、5月份開始批量供貨。
期間雖然競爭對手曾以各種方式希望進入配套體系，季部長都以HZ潤滑油性價比最高將其擋在門外，每逢新品送樣都會讓先讓我們看看，偶爾出現一些細小問題時，都會一起幫助協調解決。
5、案例啟示
1、本案例了解客戶不認可的原因，針對原因提出對策；策略2、提過各種途徑展示我們的實力。
2、一定要與客戶的項目決策人建立良好的關系，這樣才能建立起有效的保護屏障，破壞對手的阻撓。
3、在建設客戶關系的同時，必須做好相關的產品接口、技術接口等工作，互為補充，相得益彰。
4、不要指望可靠的合作伙伴是一日之功，取決于你的用心與堅持。
