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【征文大賽作品】編號77:冰釋前嫌,握手合好 作者:鄒子軒

       1、客戶背景
       A農機有限公司,主要生產農用收割機,潤滑油年用量在600萬元左右,2008年之前使用過HZ潤滑油,現使用天馬潤滑油和瓦軸潤滑油。

       2、案例故事情節、過程
       2010年開始重新接觸此客戶,走訪生產、技術、采購等各部門人員,了解到采購部蔡經理對供應商的引進有決定性的話語權。后對采購部蔡經理進行拜訪,但其總是對我們不理不睬,態度很冷淡。我們提出希望重新合作,被以價格貴為由拒絕。后通過走訪基層了解,之前我方因為由于貨款問題和客戶關系鬧僵,之后被客戶強性退出了采購系統。

       3、人物介紹
       采購部蔡經理:男,35歲左右,本地人,家住花園小區,有該企業30%左右股份,個性比較鮮明,喜歡抽煙、旅游,兒子5歲左右

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何消除蔡經理敵對情緒,獲得其認可?
       解決過程:
       了解到原因后,多次去拜訪采購部蔡經理。蔡經理對我們的抵觸情緒非常大,每次交流說不了幾句話,看來在公司交流已經行不通,后打聽到他的地址,進行登門拜訪,在拜訪之前已了解到其有個5歲左右的兒子,因此給孩子帶了些玩具,在他兒子面前蔡經理非常熱情,他兒子也很喜歡我帶的禮物,于是在以后節假日總是會送一些各地的土特產,慢慢的在公司中的交流也順暢起來。
一次蔡經理一家人去云南旅游,要坐飛機前往,因小孩子淘氣誤了班車,機票也來不及改簽,得知這個情況后,我立刻放下手頭上的工作開車將其送到機場,從機場回來已是晚上11點了,期間收到一條蔡經理表示感謝的短信。
       蔡經理旅游回來后,再次進行了拜訪,當中提及之前那次不愉快的合作經歷。我也有備而來,將公司的規章制度打印帶上,并對HZ以制度為老大的管理模式進行了解釋說明,并延伸到HZ大到產品檢驗,小到上班打卡,衛生間用紙等均有規章制度,正因為HZ這種管理模式,才能夠更好的發展,所以我們才能提供給客戶精品,第一時間解決客戶遇到的問題。
蔡經理建議我們提交一份合同,詳細說明付款條件,這樣以便雙方可以正式交流,之前已用過我們的潤滑油,對我們的品質還是相當滿意的。就這樣,得到了蔡經理的支持。

       5、案例啟示
       1、 本案例深入了解決策人的相關情況(興趣愛好、需求等),做一件讓其感動的事。
       2、 對于之前因各種原因有不愉快合作經歷的客戶,更需要我們用耐心、真誠打動客戶。
       3、 在與客戶合作中,一些原則性事情,如回款周期、售后退貨等,必須要堅持原則,用內部的管理規定等設法說服客戶。
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