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【征文大賽作品】編號(hào)81：先同流，再交流作者：俞風(fēng)華

點(diǎn)擊次數(shù)：7896　發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:35:07　

1、客戶背景
A糧食機(jī)械有限公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的碾米機(jī)制造企業(yè)之一，私營(yíng)股份制，產(chǎn)品40%出口國(guó)外。軸承主要使用NSK、TWB等品牌產(chǎn)品，價(jià)格很高。

2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
從采購(gòu)部蔡經(jīng)理處了解到：軸承在碾米機(jī)里成本占比很小，但對(duì)碾米機(jī)質(zhì)量影響很大。其出口產(chǎn)品的終端客戶指定使用進(jìn)口軸承，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)軸承品牌未指定。通過(guò)車主任了解到：以前HRB替代NSK曾出現(xiàn)批量質(zhì)量問(wèn)題；我司也提供過(guò)TD系列產(chǎn)品參與試驗(yàn)，試驗(yàn)階段沒(méi)問(wèn)題，后批量供貨時(shí)在終端客戶出現(xiàn)大批量漏脂，導(dǎo)致技術(shù)部從此不認(rèn)可HZ產(chǎn)品品質(zhì)。每次與季部長(zhǎng)交流，爭(zhēng)取國(guó)產(chǎn)碾米機(jī)軸承給我們后續(xù)試樣機(jī)會(huì)，季部長(zhǎng)總以“國(guó)產(chǎn)軸承質(zhì)量穩(wěn)定性差、沒(méi)有決策權(quán)、都是終端客戶指定”等理由推脫，并說(shuō)除非終端客戶指定使用HZ，否則不可能使用。
因季部長(zhǎng)很有話語(yǔ)權(quán)，計(jì)劃將其發(fā)展成我方伙伴。

3、人物介紹
技術(shù)部季部長(zhǎng)：男，45歲左右，已婚，小孩讀初中，比較靦腆，做事嚴(yán)謹(jǐn)，害怕承擔(dān)責(zé)任

4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：客戶“鐵板一塊”，無(wú)法有效突破怎么辦？
解決過(guò)程：
拜訪后邀請(qǐng)季部長(zhǎng)用餐，遭到拒絕。
購(gòu)買小禮品，送到季部長(zhǎng)的住處，季部長(zhǎng)拒絕接收，并說(shuō)，有事到辦公室講，再搞這樣的小動(dòng)作，以后連進(jìn)客戶公司門(mén)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

5、案例啟示
1、本案例因?yàn)榻佑|的人員和時(shí)間都比較有限，對(duì)目標(biāo)客戶拒絕的真正原因不了解。
2、沒(méi)有感動(dòng)客戶，沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心，客戶對(duì)我們還是防御狀態(tài)，接下來(lái)要和客戶“同流”，然后才能和客戶交流，最后才能自然而然的和客戶形成良性互動(dòng)。

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