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【案例分享】征服L公司的技術交流連環局

點擊次數：7025　發布時間：2018-9-3 10:51:39　
   
案例前言
  想要產品得到認可，就必須具備強大的技術，以及讓客戶相信我們的技術/產品是能夠滿足他們目前的使用需求的，通過技術交流/參觀考察等各種方式贏得客戶對我司實力認可。
案例背景
  2015年，藍夢礦石工具有限公司K承接了美洲某公司L的石英石粉碎制砂機切割實驗，K公司本次投入了較大的人力和物力主要是為了驗證K公司的產品性能并且讓L公司這樣的國際大公司認同產品質量獲取后期持續合作的訂單機會，檢驗K公司是否能夠達到或者超越美洲同行的金剛石競爭對手的性能表現，給客戶后期決定是否采購K公司的粉碎制砂機產品提供現實依據和數據支持。
組織架構
老板：老王（決策者）
秘書：小雨
生產經理：趙經理
操作工：張工
操作工：高工
案例描述
關系接觸
  K公司在L公司進行了為期2個月的過程中，K公司員工陳某某展開了業務接觸和關系維護工作，首先將負責設備操作的兩個工人給拉攏為支持者，這兩個主要粉碎制砂機切割的負責人是來自不同國家，一個是來自美洲，一個來自非洲，為此陳某某在接觸的日常，特意研究了他們的喜好及忌諱，針對他們各自的特點建立了初步的友誼和信任，這讓陳某某在日常跟蹤的過程中可以很好的進行測試工作確保粉碎制砂機產品的順利使用，為在L公司的產品驗證工作奠定了基礎。
發展關鍵人并或認可
  測試過程中陳某某利用L公司老板秘書承上旗下的作用，下意識的去拉攏L公司的秘書，在為期兩個月的過程中獲得了該秘書小雨的認可，并且可以通過小雨可以間接的獲取老板身邊的一些基本信息及老板是否出差等動態，這讓業務工作的開展有了進一步的可能性。
頑固派的墻角不是太好挖
  另外一個生產經理趙經理這邊，陳某某多次想拉攏其支持我們，認可我們的產品，但是生產經理趙經理主要還是支持與L公司合作多年的美洲某金剛石工具廠商，對K公司目前還是有較大的排斥，因此陳某某利用本次的測試先爭取2個主要一線操作工的支持用好產品，并且利用同老板實時匯報切割表現及時反饋信息，并且也告知生產經理這邊，這樣即使生產經理不認可K公司的產品，但事實數據在那邊，生產經理趙經理也還是要表達中立的態度。
技術交流 展示我方實力，并獲任何
  在技術交流這個環節，陳某某不斷的收集其他競品通過粉碎制砂機切割的不良板材的照片，尤其是同種工況，同種石材出現的問題，在這個過程中，沒有對K公司產生好感的L公司生產經理趙經理多次來找麻煩，并且很小的問題也會拿出來說，因此陳某某利用平時收集的信息，加之相機上也有顯示拍攝時間，設備的機臺型號等，可以認出是某品牌線鋸鋸切后的板材質量表現，在之前的了解過程中這類問題L公司是沒有找美洲某品牌廠商的麻煩，并且他們也沒有認為這是個問題，因此在K公司切割板材質量也出現同類問題時，陳某某拿出了這類的證據，同時也提前找了L公司老板做了交流，這樣就解決了L公司生產經理趙經理刻意的找麻煩，在這個過程中，陳某某還是利用了兩個一線操作工的支持，將K公司的產品性能表現發揮到了超越競爭對手的水平，獲得了L工廠的一致認可，最后獲得后期測試訂單。
案例分析
  這個訂單確定的過程，陳某某利用在L公司這段時間的收集了解競品的信息，較清楚的收集了競品的價格和性能表現及存在的問題，同時張某某在與L公司老總談判前，提前做了談判中可能出現問題及客戶會提出的刁難進行模擬，這讓張某某在應對合同談判中多了一份從容，最后客戶在亮出愿意測試的底牌時，結果也在K公司張某某的預料范圍之內，最后獲得了國外L公司的后期測試訂單，所以在這個環節中技術交流尤為重要。
案例延伸
  結合本案例可以看出，要贏得客戶的信任，就要通過技術交流/參觀考察等各種方式贏得客戶對我司實力認可。在與客戶初次接觸的時候，往往客戶對我們都會有著一種防備之心，我們該如何讓排解客戶的防備之憂呢？
（一）如何破冰？
1） 沒有話題，找話題；
2）  找到話題，聊話題；
3） 聊完話題，沒問題。
（二）找話題的六個主題
（三）破冰的話術：
1） 談新聞
“最近煤管局下發了瓦斯管路整改的文件，XX礦積極響應，瓦斯系統更換工作做的很成功，新聞上都有播了。”
2） 談天氣
“張總，最近太原總是下雨，秋天早晚也特別涼，您可要當心感冒呀！”
3） 談外表穿著
 “張工，我一般見到的總工都比較隨意，向您衣著這么得體的是不多的，看來您是一個非常注重細節的人！”
4） 見景生情
  “張工，我看這照片應該是XX大學吧，我也是這個學校畢業的，莫非您也是這個學校畢業的？”
5） 內在氣質
“我早就聽很多的人說您是一個平易近人的領導，一見面果然發現您是一個非常有親和力的人。與您溝通感覺非常舒服，像您這樣的領導不多啊！”
6） 投其所好
“張工，像你對烏龍茶研究的這么透的還是蠻少的，您對茶文化的見解非常獨特！”
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