【經驗分享】項目型銷售員必須洞悉的客戶九大購買心理
點擊次數：10195 發布時間：2018-6-25 10:55:49
近年來，工業品制造行業的迅速發展掲示了成功的項目型銷售與提升企業競爭力力二者之間的密切關系。現代企業也越來越重視項目型銷售在企業發展中所起的作用，并通過項目型銷售在市場中創造更多的經營利潤。為幫助廣大企業采用更加科學和高效的方式進行工業品的項目型營銷，現推出《項目型銷售》系列文章。
俗話說的好，知己知彼，百戰不殆。在我們項目型銷售過程中表現的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對所拜訪的客戶需求不夠了解。不過啊，對于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項目型銷售的成功，需求不過是與客戶建立起聯系的橋梁。而客戶購買的心理的掌握，那才是看出項目型銷售是否能夠成功的關鍵。因此，我們在知己知彼時，不但要了解客戶的需求，同時還有需知客戶的心理。而這里，我們不談各類心理的對應之道，只對常見的客戶心理進行總結，相信看后的大家就知道該怎么做。那么，大家一起來看看，客戶常見的購買心理都有哪些呢？
01求實心理
這里的實就是指的是產品本身的使用價值，是否能夠滿足自身的需要，同時是否實用。這里，工業品營銷院溫馨提示：求實心理的客戶，重視的是產品的質量，樸實大方，經久耐用才能夠更加的滿足這累客戶心中的期待；
02求利心理
指的就是求便宜，對于喜歡的產品，由于價格較貴，一時下不了購買決心，喜歡討價還價；
03求新心理
喜歡追求時尚，對“新”的事物都非常敏感；
04求名心理
喜歡名牌，能夠從某種形式上顯示自己的地位和威望；
05求美心理
愛美之心人皆有之，因此這類客戶特別注重產品本身的造型，色彩搭配，注重產品的美化作用；
06權威心理
說道這個心理，還需從發展趨勢來說。不少企業都喜歡請名人做代言，有什么好處呢？原因就是在于人們對權威的推崇，不可否認，名人的權威性在很大程度上能夠引導客戶的消費。因此，對于這類心理的客戶，說出哪位名人做代言比介紹產品的優勢反而更加有效。
07面子心理
說道面子心理，和求名心理，權威心理有本質的不同。但是，在某種程度上卻隱隱的有之聯系。所以，產品的本身價值并不是全部，能夠讓客戶感到臉上有光，從內訓深處感受到被重視，會是項目型銷售流程倍加順利，走向成功；
08心理價位
每個人心中都有一桿秤，如果產品本身的價格遠遠超于客戶心中價位的天枰，貴到不能承認，那就悲催了，很有可能直接導致項目型銷售的失敗；
09偏好心理
每個人都有自己的興趣愛好，同樣購買產品也是一樣，像有的人喜歡花，喜歡看動漫，喜歡爬山，如果產品本身能夠滿足一定客戶愛好的元素在里面，那么銷售過程自然水到渠成；
關于客戶常見的購買心理就介紹到這里，希望對大家在項目型銷售過程中能夠有所幫助。看似今天分享的并不多，但是卻囊括了百分之90的客戶心理的體現，除此之外，效仿心理，安全心理，以及自尊心理都是不可忽視的，不過這些跟產品本身有著很強的聯系，不能一概而論，對于工業品項目型銷售來說更是如此，所以啊，今天的分享就不將其單獨的列出來。除此之外，客戶心理還和民族，生活習慣，教育文化，甚至宗教信仰都與之有關，根據不同客戶群體的購買心理。產品上稍作變化，對于我們項目型銷售過程中將會有意想不到的好處，產品改進上值得一試哦。
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