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1、大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多
    大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品，與供應(yīng)商簽署長期供應(yīng)合同，憑這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。

2、大客戶采購的集中性很強(qiáng)
    從客戶B的對話中反映了大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會議，進(jìn)行集中的采購，一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價格調(diào)整，二來可以就一些個性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競爭對手產(chǎn)量。

3、大客戶服務(wù)要求很高
   大客戶對服務(wù)的要求很高，涉及面也很廣，尤其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。

4、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿
    因?yàn)椴少徆ぷ黝l繁，采購管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購時，往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商。大客戶的這個意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把“雙刃劍”，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對這個客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。
    在案例的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)識了以客戶A為代表的小客戶以及以客戶B為代表的大客戶之間的具體的特征、屬性、差異。然而這只是一個具象化的認(rèn)識，要更深層次的挖掘你的大客戶，找準(zhǔn)大客戶，要在次基礎(chǔ)上進(jìn)行大客戶特征的提煉。

營銷實(shí)用秘笈：找準(zhǔn)你的大客戶
    區(qū)分了大、小客戶就能準(zhǔn)確的找到你的大客戶嗎？很多企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，如果依據(jù)大小客戶的對比特征來尋找你的大客戶步驟太繁瑣，有時還會舉棋不定，感覺某個特征像是大客戶又像是小客戶。
    那么，在對大、小客戶有了具體特征的認(rèn)識后，要在茫茫的客戶群中簡單、快捷的找準(zhǔn)你的大客戶，就要牢記大客戶的
五大特征：
    1、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
   因?yàn)轫?xiàng)目大，涉及到的資金、人力、服務(wù)、溝通等方方面面瑣碎的事，而每一步都是要必須解決的，要通過多次溝通達(dá)成協(xié)商。所以大客戶的項(xiàng)目周期都很長，需要公司調(diào)動大量的資源。

2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
    大客戶每筆單子都是大單子，所以涉及的金額也很大，這就要求大客戶在選擇合作伙伴時要特別謹(jǐn)慎，供應(yīng)商的選擇直接決定了項(xiàng)目的質(zhì)量。

3、非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素
    購買的產(chǎn)品多，帶來的問題就是售后服務(wù)的質(zhì)量的重視，在大客戶的購買過程中，售后服務(wù)是很重要的，常常被列為項(xiàng)目評估的因素。

4、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定
    大客戶在簽訂一個項(xiàng)目前，會非常小心，因?yàn)橐粋€環(huán)節(jié)的出錯就會影響到其他環(huán)節(jié)，繼而引起連鎖反應(yīng)。所以，大客戶做決策很謹(jǐn)慎，會有專門的評估小組決定。

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
    因?yàn)轫?xiàng)目的繁瑣且要經(jīng)常購買，所以大客戶會傾向于與合作愉快的供應(yīng)商建立合作關(guān)系。而這時與大客戶建立信任感就很重要，這就要求供應(yīng)商在銷售人員上下功夫。

誰是你的上帝？——找準(zhǔn)你的大客戶。企業(yè)要進(jìn)行大客戶營銷首先要找準(zhǔn)你的大客戶，最后以圖解的形式說明了區(qū)分大、小客戶的依據(jù)，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解、大、小客戶的差異。