工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)流程管控八步體系
點(diǎn)擊次數(shù)：4397 發(fā)布時(shí)間：2022-5-19
客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程是從客戶的角度對(duì)整個(gè)采購(gòu)過程一般必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購(gòu)目前的狀態(tài)以及客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)，依據(jù)對(duì)內(nèi)部采購(gòu)八步流程的劃分，分析并確定目前客戶采購(gòu)所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對(duì)這八大流程階段進(jìn)行分析，該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行著手。客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程包含八個(gè)階段：
客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程
1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。
2、分析研討，確定預(yù)算。
3、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組。
4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。
5、確定招標(biāo)，初步篩選。
6、認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。
7、合同審核，合作談判。
8、雙方商定，簽約成交。
（1）發(fā)現(xiàn)問題，提出問題；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購(gòu)方的需求醞釀的階段，銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方的后來的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。
（2）分析研討，確定預(yù)算；
了解目前客戶對(duì)方采購(gòu)的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬一訂單的預(yù)算少了，一般都要通過老板來進(jìn)一步申請(qǐng)，這時(shí)，往往與老板見面的可能性較大，有時(shí)訂單的經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請(qǐng)你協(xié)同說服。
（3）項(xiàng)目立項(xiàng)，建立小組；
緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。
（4）建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)；
當(dāng)客戶的采購(gòu)部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí)，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
（5）確定招標(biāo)，初步篩選；
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。
（6）認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商；
通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇首選的供應(yīng)商。
（7）合同審核，合作談判；
最為采購(gòu)方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應(yīng)商來談具體的條款。
（8）雙方商定，簽約成交。
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。
有人錯(cuò)認(rèn)為銷售活動(dòng)到此結(jié)束了，其實(shí)還沒有，這只是個(gè)開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶，這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
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