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【經驗分享】大客戶營銷的五大誤區

點擊次數：6542　發布時間：2019-3-15 14:37:27　
   

   了解大客戶銷售中會存在哪些誤區，才能在以后的大客戶銷售中避免再犯錯誤。大客戶是企業的長期投資，企業要以長遠的眼光發展對待，而小客戶的優勢是利用公司資源少，給企業帶來的價值見效快，所以，企業要合理對待大客戶與小客戶。
1.單一指標風險高 
   企業在區分大客戶的時候，有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標，企業不能因為這些指標太復雜，或者沒有引起足夠重視，只拿出一個指標來判斷，這樣是很危險的。如果我們只是拿單一指標來衡量，就可能判斷錯誤客戶類型。這不是簡單的分類問題，后續的大客戶發展與管理，就會出現很多風險。
2.抓“大”放“小”
    大客戶一般都實力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰略思維，而且大客戶擁有眾多的企業資源，他絕對不會為了某個企業改變自己的整體策略，每個企業都只是大客戶手中的一個“棋子”。企業則不然，一旦企業認定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一刃間，所冒的風險實在是太大了。
   不要因為客戶“大”，就喪失管理原則。企業為維護大客戶而過度地讓步，喪失商業利益原則，就會把大客戶變成企業的包袱。這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導致客戶分流，危害更為嚴重。更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。在做出客戶取舍前，絕對有必要研究小客戶的潛力，即潛力價值。如果具備潛在價值就有必要培養，力爭把其培養呈大客戶：否則，看似丟了一粒“芝麻”，實則是丟了一個“西瓜”，這就是客戶管理的大忌。
3.大額產品等于大客戶 
    企業在區別客戶大小的時候，經常還犯這樣一個錯誤：大額產品等于大客戶。其實不然。的確，大額產品時大客戶的特征之一，但是，大額產品并不等于大客戶。
    其實這個道理很簡單，比方說單次銷售金額大，例如客車、飛機、工程機械等，這些只能說是大單銷售、大額產品銷售，銷售過程非常復雜，周期非常長。再就是一次性大額銷售。例如一個客戶2005年2月交易了一個200萬的產品，但是，知道2006年12月還沒有第二次交易，就連一點耗材或基礎服務都沒有，所以，加入企業耗費了巨大的人力、財力來維護與這個大客戶的所謂關系，結果肯定是得不償失。這種客戶只能被稱作一次性大額客戶，是“偽大客戶”。
4.大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利  
    許多企業為了博取大客戶的“芳心”，往往將自己的總體營銷思路定位重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額：企業的利潤來源于中小客戶。 企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷進步。企業轉變不了這種觀點，必定只有死路一條。
5.企業給大客戶的優惠政策越多越好 
    企業非常清楚大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此大客戶對企業的重要性要遠超過一般的中小客戶。于是企業在大客戶營銷過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，而企業也會提供這種更優惠的政策。 但是，企業在給與大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個度的問題，并不是優惠政策越多越好，“猶不及，優惠政策越多，只會引起他們永遠的不滿足，要清楚的測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。
   大客戶營銷代表了未來商業流通領域的發展趨勢，但是，一個市場無論發展到哪個階段，總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業重視大客戶無可厚非，但是，一切為了大客戶，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺考慮的，也是不應該的。
   因此，無論是大客戶還是中小客戶，始終都是企業的客戶，企業只需要給予客戶適當的利潤，保障客戶經營風險，相互配合，相互協作，就完全可以取得更好的市場業績。在認識了對待大客戶的誤區后，企業在營銷中可以從以下5點，正確對待大客戶：
1.利用綜合指標來評價大客戶，必須引起我們足夠的重視。
2.不要因為客戶“大”，就喪失管理原則；更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。
3.大額產品時大客戶的特征之一，但是，大額產品并不等于大客戶。注意區分一次性大額客戶，即“偽大客戶”。
4.營銷過程中，轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念。
5.在給與大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個度的問題，并不是優惠政策越多越好，“猶不及，優惠政策越多，只會引起他們永遠的不滿足，要清楚的測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。
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