【案例分享】大客戶(hù)有哪三種類(lèi)型
點(diǎn)擊次數(shù)：16839發(fā)布時(shí)間：2019-3-15 14:15:04
典型話(huà)語(yǔ)：
“不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了。”
“你的報(bào)價(jià)最好盡快送來(lái)，價(jià)格要便宜。”
“我的門(mén)外有十幾個(gè)推銷(xiāo)員，他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低。”
“如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運(yùn)輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。”
客戶(hù)A屬于典型的內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)，只關(guān)心成交價(jià)格。對(duì)于這種類(lèi)型的大客戶(hù)，價(jià)值本身就是產(chǎn)品本身、注重價(jià)值中的成本因素、對(duì)產(chǎn)品有很深刻的了解。他們知道如何使用產(chǎn)品，將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用、價(jià)格能夠盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得便利。
外在價(jià)值型大客戶(hù)
典型話(huà)語(yǔ)：
“還有很多客戶(hù)并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶(hù)需要很多幫助。”
“我們辦公室的每個(gè)人都按自己的方式行事。我們沒(méi)有統(tǒng)一的程序，而且我們沒(méi)有公用的信息系統(tǒng)。”
“如果我們的人準(zhǔn)備和客戶(hù)每個(gè)辦公室合作，幫助他們采取一致的行動(dòng)，保持聯(lián)絡(luò)，給我們的客戶(hù)一些優(yōu)化建議。那客戶(hù)會(huì)和我們簽下很多業(yè)務(wù)。”
客戶(hù)B屬于外在價(jià)值型大客戶(hù)，即附加價(jià)值、顧問(wèn)、咨詢(xún)型大客戶(hù)。這些客戶(hù)不僅注重產(chǎn)品，還注重產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)值或解決方案等外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對(duì)產(chǎn)品的方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，而他們也會(huì)為銷(xiāo)售人員的建議和幫助額為付費(fèi)。他們希望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解，愿意為找出客戶(hù)化的方案而與銷(xiāo)售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。
戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)
典型話(huà)語(yǔ)：
“我們想要的，你知道我們不可能自己購(gòu)買(mǎi)工程設(shè)備，因?yàn)檫@會(huì)大大增加我們的區(qū)域成本，所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃。”
“因?yàn)樵谀銈冞@個(gè)地區(qū)我們會(huì)周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以如果可能希望你們會(huì)將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會(huì)與我們一起研究如何為我們節(jié)省開(kāi)支，并加快建設(shè)進(jìn)程，幫助我們?cè)缛胀懂a(chǎn)。”
“我們希望你們報(bào)價(jià)迅速，及時(shí)配制，服務(wù)服務(wù)范圍廣，以便可以及時(shí)維修，當(dāng)然這有些超出任何人的想象。”
“不過(guò)你們做不到，你們的對(duì)手就會(huì)幫你們做到。我們需要你們的支持，而且我們對(duì)你們的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過(guò)程感興趣。”
客戶(hù)C的對(duì)話(huà)中，我們看到他要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。屬于戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)，即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶(hù)。這些客戶(hù)他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，他們想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革早有準(zhǔn)備，對(duì)待這樣的大客戶(hù)戰(zhàn)略是：選擇戰(zhàn)略型供應(yīng)商并與其建立密切的關(guān)系，以便得到最佳利益。
大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，即方便了公司的管理，也讓公司資源得到了最優(yōu)化的分配。如何劃分大客戶(hù)，劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？這是本小節(jié)的重點(diǎn)，最后以圖表的形式來(lái)表現(xiàn)出來(lái)，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解大客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。
