工業品與消費品到底差別在哪里？

工業品營銷中，如何在行業內的龍頭大客戶中樹立榜樣，怎樣做到虛實結合、知行合一？

學過市場學的人都知道4P（產品、價格、渠道和推廣），不就是這點東西嘛？但我今天要說的是，這只對了一小半。

工業品區別于消費品的一個重要的特點，是工業品在一般的超市或店面里看不到，通常是工廠采購并且使用的，例如剎車片用的結合劑酚醛樹脂就是工業品的一個實例。大家知道通用汽車和大眾汽車，但是你知道他的剎車片是購買誰的嗎？你不一定知道，即使知道。你也不一定知道它們的剎車片里用的結合劑是什么牌子。

你可能說不需要知道。對，作為普通消費者，你不需要知道，但是作為生產剎車片的全球工廠它必須得知道，誰是全球最大的膠合劑酚醛樹脂的生產商。它的品牌盡管默默無聞，卻實實在在地存續了150多年，乃時下所謂的“隱形冠軍”。

榜樣的力量

然而，工業品需要營銷嗎？答案是肯定的，而且非常需要！縱觀全球的工業品營銷，我們總結出大致有三個階段。

第一階段，讓目標客戶知曉。

當某膠合劑企業進入中國的剎車片領域，它首先想到的是行業協會。這好比是一個政黨的黨組織。行業協會集合了該領域內幾乎所有重要的生產商、供應商和客戶。此階段可通過參加行業協會舉辦的活動，例如在展會或產品推介會或技術年會進行演講，在客戶經常閱讀的專業雜志上刊登廣告和發表專業論文。通過這些活動，讓業內人士知道這原來是家有實力的公司。

第二階段，讓行業內的龍頭大客戶購買你的產品。

每個行業都有前十大，它們很容易走進你的視線。用你的實力打動他，讓他們成為你的客戶！具體措施上你可以讓客戶免費試用，可以派技術經理現場指導客戶如何用好你的產品。如果他目前用的原材料很好，沒有任何技術和生產問題，價格也不貴，那你暫時死了這條心吧！

如果要替代別人，或者你的技術超群，或者你有價格優勢，抑或二者兼得。客戶有問題需要你解決，你要大叫一聲：很好！因為這就是你的生意機會。如果客戶用了你的產品后，質量得到了極大提高，那你的產品貴了10％又怕什么呢？

第三階段，所謂的工業品營銷的自傳播過程。

行業內的前二十大如果有五家以上的客戶用了你的產品之后，你就慢慢在行業里樹立起了榜樣。榜樣的力量是無窮的！行業內的技術交流會或產品展銷會中，有的客戶就會有意無意地打聽這些作為龍頭和榜樣的大客戶在使用誰家的原材料。你的那五家大客戶也有意無意地幫你做了免費廣告，而且他們的一句好話，頂得上你做十次廣告！

做人要厚道！

做工業品營銷，猶如做人，光喊沒用，首先要厚道。虛假的行為可以迷惑人一時，或者迷惑少部分人一世，但絕對不會迷惑所有的世人一世。出發點要著眼于幫助客戶解決問題并且幫助客戶成功。要注重市場形象和遠景規劃，將市場定位與現場高質量的客戶服務、提升客戶產品價值等一系列的行動進行呼應，做到“虛實結合，知行合一”。

具體實施上可采取“一站式”銷售模式，采取專門的客戶經理負責制。公司要有客戶投訴和緊急處理的程序和預案，做到及時預防和解決問題。

總之，做好工業品營銷，與客戶之間建立信任的關系，要走對路線，協會、宣傳、龍頭大客戶都不可忽視，既要樹立榜樣，又要厚道做人。著眼點應該是打“服務戰”和“品牌戰”，著眼于長遠的“持久戰”，但絕非“價格戰”。