戰爭中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰術上，同時還考驗我們一種面對突發事件時隨機應變調整戰術的能力。

在工業品營銷中，這種能力可以是客戶對我們忠誠的能力，也可以是丟失了客戶重新成為我們朋友的能力，還可以是被對手打敗又險象環生的能力。不管是哪一種，我們所要具備這種能力。首先來看看客戶：

（1）忠誠客戶：我們的忠誠客戶都是從普通的客戶過度過來的，怎樣使一個普通客戶變成我們的VIP客戶并且提高客戶的忠誠度，是企業不能忽視的問題，希望客戶作為我們的回頭客需要給他一個重復消費的理由。如果不能給客戶帶來價值，那么客戶自然會選擇能夠滿足需求的對手。所以無論是在產品性價上還是在營銷和售后服務我們都要做出差異化。而這種差異化要讓我們的客戶享受到不一樣的待遇和優惠，從而變成我們的忠誠客戶。

（2）從新做朋友：如果由于失誤或是競爭對手的搶奪，我們遭遇了客戶流失和判離。這時不是灰心喪氣的時候，應立即采取補救措施，找到切入點，立刻行動盡全力把我們的客戶搶回來，最重要的是找出流失和判離的根本原因，抓住問題的實質，系統的分析，制作針對性的解決方案，能站在客戶的角度看問題，雖然，客戶的流失和判離的局面有肯能不能立刻得到挽回，但為我們以后的合作奠定基礎，表達了我們合作的誠意，同時為預防其他客戶的流失和叛離，汲取經驗教訓。創造從新做朋友的機會。

（3）險象環生：競爭對手會不斷的尋找漏統，一旦發現就會乘機鉆入。我們在不斷的防御，但世事難料，防不勝防，企業也沒有那么多的時間把精力用在防御競爭對手。所以被競爭對手擊倒，都是有可能發生的事情。我們一定要冷靜沉著，面對這樣的境況我們要適時給予還擊，同時不要畏懼時機一旦成熟隨時準備擊敗對手，要為自己創造生還的機會，同樣成功也是靠自己爭取的，只要我們具備了這種能力就無所畏懼了。

工業品營銷中遇到的威脅可能不光只是來自競爭對手、客戶的威脅，還包括客觀環境、行業情況變化、自身的經營決策種種。來自多方面的威脅，要懂得使用多角度的防御力量進行防御。