對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結(jié)，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成功。而關(guān)鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。

項目型銷售推進流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個項目型銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進行劃分和描述，可以幫助我們確定項目型銷售過程所處的階段，以推進項目型銷售的前進。如下圖，它包括以下幾個部分：

那么項目型銷售如何推進呢？

第一階段、項目型銷售前的準備:客戶規(guī)劃與電話邀約

這是項目型銷售的起點，客戶規(guī)劃實際上就是大客戶營銷的開發(fā)階段；項目型銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評估項目型銷售機會；收集與擬進入項目型銷售有關(guān)的因素：項目型銷售等級、技術(shù)要求、資金狀況、客戶信譽、客戶關(guān)系和與競爭有關(guān)的因素。　與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，與客戶建立良好的信任關(guān)系，激發(fā)并引起客戶的興趣，為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ)，是我們在電話邀約階段應(yīng)該完成的最重要的任務(wù)之一。

該大客戶營銷階段總結(jié)為客戶拜訪與初步調(diào)研：該階段項目型銷售的成功率為20%

第二階段、對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程，研究可行性，確定預(yù)算。

在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為：　　 　　

對前期獲得的項目型銷售信息作進一步確認和分析。

理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士，盡可能與他取得聯(lián)系；這一階段的目標：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。

提交初步方案：該階段項目型銷售的成功率為25%

本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計出一份初步解決方案，以顯示公司的實力，建立初步優(yōu)勢。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術(shù)交流；本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認同也很重要，因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進一步發(fā)展關(guān)系，而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中，另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。

方案演示與技術(shù)交流階段：該階段項目型銷售的成功率為30%

第三階段、本階段客戶已經(jīng)建立采購標準，項目型銷售人員應(yīng)該與客戶進行技術(shù)交流。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許進行正式的方案設(shè)計。

這一階段主要工作內(nèi)容有：

·利用產(chǎn)品，解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。

·影響或參與制定客戶的采購標準，如果項目型銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。

·對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進一步展開必要的影響工作。　　

需求分析與正式方案設(shè)計：該階段項目型銷售的成功率為50%

通過技術(shù)交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設(shè)計；根據(jù)招標通知書進行需求分析并提交正式解決方案，如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將通過初步篩選，進入項目型銷售評估階段。

項目型銷售評估：該階段項目型銷售的成功率為75%

第四階段、在項目型銷售推進流程的上一階段，根據(jù)客戶招標要求設(shè)計正式方案，提交了應(yīng)標書，通過了客戶采購小組的篩選。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認為首選供應(yīng)商。

商務(wù)談判：該階段項目型銷售的成功率為90%

第五階段、在上一階段，公司被確定為項目的首選供應(yīng)商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細節(jié)進行磋商，并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有：

安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細節(jié)內(nèi)容。為了使項目型銷售的順利實施，進行商議，制定措施。

與客戶進行商務(wù)談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項目型銷售實施提供有力的支持。

商談簽約事宜，為雙方利益達成共識。　

簽約成交：該階段項目型銷售的成功率為100%。

第六階段、在本階段，項目型銷售簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。簽約成交的目的：

(1)為雙方提供一份保障與約束，為項目型銷售實施提供有力的支持。雙方不只是因為信任而履行承諾。

(2)明確成交條件與付款方式，為項目型銷售的正式實施揭開序幕。

此時，項目型銷售到達終點。

關(guān)于項目型銷售的常見流程就說道這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭Ｄ_踏實地，走好每一步，正是取得銷售成功的關(guān)鍵。希望我們今天提到的這6個階段，在每一階段上的方法我們要認真總結(jié)，只有這樣，成功才會離我們更近一步。