對(duì)于我們做大客戶項(xiàng)目型銷售過(guò)程中，產(chǎn)品演示是不可忽略的重要一個(gè)重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目型銷售能否讓大客戶滿意，最終能否取得項(xiàng)目的合作權(quán)，產(chǎn)品方案的演示是關(guān)鍵，那么，在做方案演示之中有什么需要注意的地方呢？本文將為大家闡述一些在做演示的時(shí)候我們必須要注意的事項(xiàng)，希望能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu_info_377_1210.html" target="_blank">項(xiàng)目型銷售過(guò)程中能夠有所幫助。

一、在進(jìn)行方案演示之前：

對(duì)方案演示與技術(shù)交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

在與客戶內(nèi)部經(jīng)手人士溝通之后，在有把握的情況下，決定邀請(qǐng)客戶高層的關(guān)鍵決策人參與方案演示與技術(shù)交流；

盡量與客戶小組中的每個(gè)成員面對(duì)面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立密切的關(guān)系，找出贊成你的人以及反對(duì)你的人。

二、在做方案演示時(shí)：

進(jìn)行自我介紹并介紹我方團(tuán)隊(duì)中的每位成員。不要只介紹頭銜與職責(zé)，將重點(diǎn)放在參加方案演示的每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的才能與特殊專長(zhǎng)。對(duì)方案進(jìn)行簡(jiǎn)要概述。

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過(guò)程。確認(rèn)客戶團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員所扮演的角色，以及他們每個(gè)人對(duì)于我們的方案的看法。

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎？

將會(huì)議交給我們的經(jīng)手人士，讓他審視并說(shuō)明客戶的問(wèn)題所在。介紹我們的主要經(jīng)手人士，讓他說(shuō)明自己對(duì)于問(wèn)題的理解，以及我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決問(wèn)題。在會(huì)議召開(kāi)之前先跟經(jīng)手人士商量好應(yīng)該如何進(jìn)行概要說(shuō)明。

當(dāng)經(jīng)手人士進(jìn)行概要說(shuō)明時(shí)，對(duì)每個(gè)人進(jìn)行細(xì)微地觀察。仔細(xì)觀察他們的反應(yīng)，可以知道誰(shuí)支持我們，誰(shuí)反對(duì)我們。

證明經(jīng)手人士進(jìn)行概要說(shuō)明的正確性。肯定經(jīng)手人士對(duì)于問(wèn)題的理解，再加上自己的評(píng)論。請(qǐng)每個(gè)成員對(duì)問(wèn)題的理解發(fā)表一下自己的意見(jiàn)，以及這個(gè)問(wèn)題對(duì)他們所在的部門將會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。將這些意見(jiàn)寫下來(lái)。

方案演示。說(shuō)明我們的提案如何解決最重要的問(wèn)題，可以讓大家公開(kāi)提問(wèn)。如果有人不是百分之百的滿意，就問(wèn)如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來(lái)，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見(jiàn)以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無(wú)法回答，可以將其作為下次召開(kāi)會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問(wèn)，可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買。

致謝。感謝客戶對(duì)于方案演示的積極參與，以及提出的寶貴意見(jiàn)，感謝我們的團(tuán)隊(duì)成員。

不要向任何人伸出援手。盡量讓客戶團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員自己解決問(wèn)題，他們通過(guò)集體討論得出的結(jié)論，比我們提供的結(jié)論更有效。

對(duì)不同的意見(jiàn)進(jìn)行協(xié)調(diào)。如果客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)有兩個(gè)人意見(jiàn)有分歧，可以輕微的附和與我們意見(jiàn)比較接近的人。盡可能讓自己置身事外，讓他們兩人自行解決問(wèn)題。

確定要有結(jié)果。如果我們已經(jīng)結(jié)束了自己該做的事情，客戶團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該跟我們達(dá)成協(xié)議。但是，如果會(huì)議結(jié)束時(shí)，還沒(méi)有任何結(jié)果，我們可能需要請(qǐng)他們回顧一下事前約定中對(duì)于期望和結(jié)果的陳述，盡量要讓他們得出一個(gè)結(jié)果。

在做項(xiàng)目型銷售過(guò)程中不得不提的注意事項(xiàng)：

通常最好的技術(shù)人員卻是最差的推銷人員，他們通常都是抱著一種“以產(chǎn)品為中心”的心態(tài)與客戶進(jìn)行溝通的，他們違背了在進(jìn)行項(xiàng)目型銷售的時(shí)候，一定要注意“以客戶為中心”的原則。“以產(chǎn)品為中心”和“以客戶為中心”的區(qū)別在于：認(rèn)同“以產(chǎn)品為中心”的銷售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，追求產(chǎn)品的完美，認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是所有的客戶所共同需要的、關(guān)注的，只要產(chǎn)品完美就能夠獲得客戶的認(rèn)可。因此，他們極力向客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而對(duì)客戶想要什么并不關(guān)心。“以客戶為中心”則承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

在進(jìn)行方案演示或者產(chǎn)品介紹的時(shí)候，我們項(xiàng)目型銷售員通常要注意以下幾點(diǎn)：

展示產(chǎn)品如何來(lái)減少客戶的痛苦。產(chǎn)品的特色、技術(shù)的規(guī)格以及其他附帶的功能，如果不能夠幫助客戶減輕痛苦，就是沒(méi)有意義的。客戶并不想了解所有的功能，但是對(duì)能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以推銷的重點(diǎn)在于關(guān)注客戶的痛苦，而不是我們的產(chǎn)品。請(qǐng)切記：工匠銷售的不是鉆孔機(jī)，而是洞；迪斯尼樂(lè)園銷售的也不是游樂(lè)的器具，而是自己的夢(mèng)想。

今天銷售，明天教育。在項(xiàng)目型銷售之前教導(dǎo)潛在客戶了解我們的產(chǎn)品，但是潛在客戶并不一定成為我們的新客戶。我們可能只是向客戶提出了更多的問(wèn)題，甚至?xí)捎谘远啾厥ФヤN售的機(jī)會(huì)。所以，在與潛在客戶打交道的時(shí)候，我們應(yīng)該將重點(diǎn)放在必要的內(nèi)容上，而注意控制自己想證明自己無(wú)所不知的欲望。也許你是產(chǎn)品的專家，不幸的是，專家有時(shí)候喜歡證明他們有多聰明，什么都知道。如果你也這么做，就是在開(kāi)始提供免費(fèi)咨詢。

成為知道自己的產(chǎn)品能夠做什么的專家，而不是產(chǎn)品是如何做出來(lái)的專家。顯然，需要有足夠的智慧，才能夠探討產(chǎn)品在機(jī)械與規(guī)格方面的問(wèn)題。然而，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品的績(jī)效，而不是產(chǎn)品本身，所以，不要炫耀你對(duì)產(chǎn)品本身的了解。

利用問(wèn)題將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求加以連接。不要使用技術(shù)方面的專用名詞。許多客戶寧愿假裝了解，也不愿意承認(rèn)他們不了解，他們不希望自己成為一個(gè)什么都不懂的人。如果出現(xiàn)這種情況，雙方的溝通不能夠建立在坦誠(chéng)的基礎(chǔ)上，客戶的興趣和銷售的成功率就會(huì)大大降低。既然無(wú)法改變客戶，那么就改變自己，盡量不要使用技術(shù)方面的專有名詞。如果不得已必須使用時(shí)，則要注意對(duì)這些名詞的解釋，隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，控制解釋的程度。不要滔滔不絕地只顧自己講，那只會(huì)讓買方覺(jué)得不舒服，并且不想和我們繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目型銷售流程

關(guān)于在項(xiàng)目型銷售演示方案需要注意的事項(xiàng)都有哪些的問(wèn)題就介紹到這里，在演示之前我們一定要對(duì)客戶的喜歡進(jìn)行過(guò)多的準(zhǔn)備，與客戶先進(jìn)行接觸了解，盡量在演示的過(guò)程中避免對(duì)客戶無(wú)意義的傷害，同時(shí)要認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義，清晰的明白自己要達(dá)成的效果，同時(shí)明白我們的演示能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么樣的好處，才能真正的發(fā)揮出項(xiàng)目演示的價(jià)值，促進(jìn)我們項(xiàng)目合作的展開(kāi)與最后的成功。在這里，衷心祝愿大家在項(xiàng)目型銷售過(guò)程中越做越好，越做越大。