工業品營銷-大客戶如何擴展競爭優勢
點擊次數：4101發布時間：2022-3-25
一、競爭優勢的重要性及運用
1. 借力發展自我：競爭對手固然是一種威脅，因而花費一定量精力來對付競爭對手以奪取更大的市場份額是非常有必要的。但如果巧妙地利用競爭對手往往會收到意想不到的效果，從而增強企業的競爭優勢。因此對企業而言競爭并非壞事，競爭越是激烈企業進步的越快。如能充分利用掌握競爭對手的優勢，往往會增加企業的競爭優勢和競爭成本，給企業帶來新機遇和生機。
2．確定能力培養方向。我們要找出競爭優勢還有一點好處是確定我們核心能力培養方向例如，對于圖書出版商來說，與作者的關系、編輯團隊的能力、發行能力、再版書的深度是其競爭優勢的來源，而對于機械制造業來說，制造和設計的質量、不同產品零件之間的適配性、對配送中心的快速反應和原材料的存儲是其競爭優勢的來源。在確定行業競爭優勢可能來源的基礎上，將自己的資源和競爭對手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養使之產生效益。
二、贏得競爭的關鍵因素是在項目評估階段建立自己的最大優勢
知道競爭優勢的重要性和作用，下一步我們要找出我們贏得競爭的關鍵因素以建立最大競爭優勢。很多時候迫于市場激烈競爭的壓力，我們絞盡腦汁爭取客戶使盡渾身解數來“討好”客戶。在于客戶打交道的各個階段我們重點把握項目評估階段 ，此階段贏得競爭的關鍵因素。
絕對成本優勢——讓客戶心動的價格優勢：當企業可利用自己的技術或資源優勢，降低自身產品的成本，使產品在同等條件下，具有明顯的價格優勢，這樣就可以在產品銷售中處于絕對優勢。在質量服務保證的前提下，客戶會為之所動欣然接受的。
絕對成本優勢——讓客戶心動的價格優勢：在各個細分的行業中，必然會有行業的領袖領導行業的發展，一些行業可以通過提升行業特色，設置行業壁壘，增加別的企業進入該市場的難度。從而，突顯自身企業在行業中的優勢地位。
特有資源——獨一無二：在技術含量高的工業品企業中，特有的技術資源和稀有資源成為大家都想得到的至寶。毫無疑問，企業若擁有客戶需要的特有資源，且獨一無二不可替代，自然會觀顧我們的，因為他們也不愿錯過機遇。
情感投資——勿以善小而不為：普通的優勢太容易被競爭對手效仿，同時也是不堪一擊的，很難使客戶得到滿足，因此必須尋找除價格以外的，難以被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是感性的，我們千萬不要吝嗇對客戶的感情投資， 哪怕只是小小的作為，但卻可以打動客戶的心，要不失時機的把握機會對客戶進行情感投資，記住勿以善小而不為，情感投資是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你：為了留住大客戶，與客戶之間建立信任是十分必要的，但如果想讓客戶離不開你就需要給你的客戶提供附加值。大客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如，旺季優先發貨、員工培訓計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。
因此，企業應該避開與大客戶的價格爭議，把重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產品和服務。如果企業在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關注對于大客戶的感情投入，為客戶做好每件小事，那客戶對你的依賴性將升到最高而競爭對手的可替代性將降到最低。
案例描述：新思維營銷模式----成就優勢霸主
假如你是一個公園的管理者，你對游客隨地亂扔垃圾是如何處理呢？是不厭其煩的收拾？是置之不理？還是去管理部門申請幾本罰款收據對當事人罰款？請看別人公園管理者是如何做的。在比利時布魯塞爾的一個公園了，管理人員用一些一樣能夠模樣令人發笑的胖木偶代替單調的垃圾桶，這些滑稽的胖木偶張著嘴巴，當有游人丟進垃圾時，它即惟妙惟肖地大聲叫道：“謝謝！”，這引起游人的極大興趣，盡量把廢物丟入它的口中，有的小孩到處撿廢棄物甚至家中帶來廢物來“喂”它。美國賓夕法尼州的一家游樂園設置了許多會討吃的垃圾桶。當有垃圾扔進去時，它會發出：“謝謝您，好吃極了，能再給我一些嗎？”的聲音，于是大家都樂意將垃圾扔進去，使場內始終保持清潔。荷蘭許多城市的街頭的垃圾桶上裝有一個感應器，每當垃圾扔進桶內時，感應器會自動播放一則哲理故事或者開心笑話。此后這起成功的營銷模式被廣為流傳，被禁止對手嗎紛紛效仿。
案例延伸：從企業長遠利益來看，企業必須通過優秀的競爭戰略取勝而不是靠一些雕蟲小技來獲得企業的長遠的、可持續性的發展。不要輕視這個小小的垃圾箱，其奧秘就在準確的抓住了客戶的心里特征，引起大家興趣，從而使之成功的實施，取得良好的效果。競爭中我需要這種創新理念和設計，事實證明這個使可行且有效的，贏取競爭的最大優勢就是要發揮優勢不斷的提高自身能力，競爭中才能更好的防范于未然。
編者寄語：打造誠信社會，誠信于天下，應是中國企業生存與發展最基本的競爭原則。企業在競爭中最終取勝是靠價廉物美的產品、靠企業的實力、靠品牌的影響力、靠優秀的企業文化、靠企業的核心競爭力。
