說到大客戶營銷運營優勢，通俗地說指的就是工業品營銷上能夠賺錢的優勢，是使工業品企業的產品和服務與競爭對手的產品或服務有明顯的區別的優勢。

大客戶營銷運營優勢也就是企業的核心競爭力，即能使企業長期或持續擁有某種競爭優勢的能力，通常表現為企業經營中的累積性學識。如果把一個公司比喻為一棵大樹，樹干和大樹枝是核心產品，小樹枝是業務單位，葉、花和果實是最終產品，那么提供養分、營養和保持穩定的根系就是核心競爭力，它成為現代企業競爭的關鍵。

具體的如何構建企業優勢，我們將在下面卡位戰略中詳細闡述，在這里，我們只提出基本思路即可。

大客戶營銷案例分享：上海騰達是如何挖掘自己的優勢和進行市場定位的？

下面我們將具體分析上海騰達挖掘企業優勢與定位

公司描述：上海騰達是一家全球先進過程儀表技術的領先合作提供商。

上海騰達的市場細分與定位解讀：

一、在目前的產業環境下，鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業的規模和發展潛力符合未來上海騰達的需求，對于上海騰達而言，這些行業都屬于有一定的規模和發展潛力的行業；

二、上海騰達的強勢領域：在以上幾個具有一定的規模和發展潛力的行業中，鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業、自備熱電的執行器和流量計是上海騰達強勢領域，在這些領域上海騰達應該充分拓展產品線，以豐富的特色產品線（包括傳統產品）穩固現有的領導地位，可以看出，在這些上海騰達傳統的優勢行業，上海騰達的新產品可以很快打開市場，這是因為上海騰達在這些行業已經形成渠道優勢和客戶資源優勢，所以改善優勢行業的產品線，不斷投入新的產品（即使是競爭比較激烈的產品）要比在新行業中投入新產品更加重要和緊迫，也會更加有效。

三、上海騰達的弱勢領域：石油石化、國電電力行業和二次表、閥門、物位產品是上海騰達的弱項，在這些領域上海騰達面對的是強大的競爭對手，在這些市場上，上海騰達應該對客戶需求進行深度細分，然后選擇有特色的專業化產品逐步滲透進這些細分市場，在這些領域當中，競爭者并未完全控制這些領域，上海騰達依然可以憑借自己的市場細分策略進入。

四、目標市場選擇應符合上海騰達的市場定位和能力，不斷以高科技含量、高品質、進口品牌、高價值的產品服務為主打業務，而高價值客戶應該是上海騰達實現定位的方向和前提，只有這樣進行市場細分與定們，才符合企業的目標和能力。

另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業的定位是行業高端市場的挑戰者，所以這些行業應該以全面或基本全面的產品線覆蓋行業中、高端進口品牌市場，謀求領導者的地位；而石油石化、輕工建材行業定位則是行業高端市場的補缺者，企業應該對市場進行深度細分，然后以特色產品滲透小塊的細分市場，借此逐漸培養渠道和客戶關系。

過程儀表的品類浩繁，從鋼鐵冶金行業到輕工建材行業，從溫度儀表到定位器，共48個細分市場，上海騰達公司部分產品覆蓋的細分市場有15個，市場基本空白的細分市場有15個，而市場完全空白的細分市場則有18個之多，可以看出，在眾多未被滿足的市場中，上海騰達應該有明確的方向。

內部調查據：80%的銷售人員認為冶金、有色等行業的老客戶可以接受上海騰達推出的新產品，即便這類產品競爭已經非常激烈，他們也可以幫助上海騰達中標，但產品必須符合以下原則：1、與現有產品的檔次和定位相匹配，以保持公司品牌形象的統一；2、新產品應遵循上海騰達一貫秉承的高性價比原則。

關于如何發掘工業品大客戶營銷運營優勢就介紹到這里，希望我們今天的案例分享能夠使大家在對如何挖掘自己的優勢和進行市場定位上能夠有所思路。在今后的日子中，我們會為大家分享更多的大客戶營銷技巧和大客戶營銷案例，希望能夠對大家企業的發展上能夠有所幫助。在這里，衷心祝愿大家企業越做越好，越做越大。