銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同階段的客戶采取正確的銷售方案。因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案，與之前介紹的客戶內部“天龍八部”采購流程對應的是——銷售顧問的七項工作。

（1）挖掘、擴大客戶需求
    在客戶內部產生需求計劃并對此研究時，銷售顧問要及時解除客戶，挖掘其需求，并要想方設法激發客戶需求，擴大需求。

（2）提供信息，培養內部SPY
    緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養內部的Spy立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，才能建立項目采購的優勢。

（3）建立客戶關系，了解對手
    當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。

（4）建立評估優勢
    在技術部門篩選表述的重要階段，銷售顧問需積極參與篩選，建立技術優勢，并利用采購標準，在此設立門檻。這樣在項目評估階段銷售顧問就能通過關系滲透到項目談判中，排除競爭對手，建立評估優勢。

（5）關注高層互動
    在隨后的商務談判和定標階段，銷售顧問要管住高層間的互動，樹立信心，這樣才能確立項目，取得訂單。獲得訂單后，要實施項目跟蹤服務，實現承諾，提升客戶忠誠度。

（6）根據項目進程建立關系
    銷售代表明確客戶內部的采購流程，知道根據項目進程與不同項目的人建立關系對于項目進程非常有幫助，在項目型銷售中，結果雖然重要，但是每一個過程比結果更重要。

（7）經歷項目采購三個階段
    項目采購至少經歷三個過程：第一個過程需經歷采購部的收集信息，初步篩選。然后由項目評估小組進行項目初步分析，價格談判，最后才由決策者拍板。項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷第二個、第三個過程。