第一單元 工業(yè)品企業(yè)發(fā)展渠道的三部曲
案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”
1.1工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別
1.2 決定渠道模式的六大因素
1.3 代理商的七大功能
1.4 廠家和代理商合作的三大理由

第二章 評(píng)估渠道三大法寶
案例分享：法國TL公司的渠道管理策略
2.1 工業(yè)品渠道模式設(shè)計(jì)
2.2工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式
2.3 評(píng)價(jià)渠道的三大法寶

第三章 選擇渠道商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：渠道問題不斷,企業(yè)陷入危機(jī)
3.1 選擇代理商的四項(xiàng)基本原則
3.2 選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn)
3.3 代理商的選擇評(píng)估表

第四章 開發(fā)代理商的六脈神劍
案例分享：拜訪忌準(zhǔn)備不足
4.1 拜訪準(zhǔn)備
4.2 上門拜訪
4.3與代理商多次溝通
4.4 合作談判
4.5簽訂合同
4.6代理商管理

第五章 激勵(lì)渠道商的四大源泉
案例分享：Y電機(jī)公司激勵(lì)渠道商的有效方案
5.1價(jià)格政策
5.2 返利政策
5.3 信用政策
5.4 區(qū)域管理

第六章 掌控渠道商的五大策略
案例分享：代理商之間發(fā)生沖突
6.1 理念掌控
6.2 最終用戶掌控
6.3 服務(wù)掌控
6.4 沖突掌控
6.5 利益掌控

第七章 三種渠道模式的探究
7.1 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制—電纜行業(yè)
7.2 工業(yè)超市模式—萬博港工業(yè)品超市
7.3 電子商務(wù)模式—阿里巴巴